14步搞定智能單品的小區營銷!

 作者:網站管理員
 日期:2014-02-01
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14步搞定智能單品的小區營銷!這么做的人都發家致富了!(收藏)


營銷應隨需而動,顧客在哪,我們的銷售就該在哪。小區是最靠近顧客的“末端”,在小區設置一道“屏障”,把顧客攔截在競爭對手之前,將令整個營銷工作步步領先。具體如何攔截呢?

以智能門鎖為例,小區營銷可大致分為14個步驟。

第1步   建立專職小區推廣隊伍 

小區推廣部(組)一般由2-10人組成,最少2人,設一名經理或主管,下設若干個小組,一般以2-3人為一組,以組為單位來進行小區開發。



 小區推廣部經理崗位職責
◆ 負責建立小區推廣隊伍,招聘、并培訓小區推廣人員;
◆ 負責小區推廣隊伍的日常過程管理,建立健全部門管理制度;
◆ 建立部門激勵制度,檢查、考核下屬員工;
◆ 開展小區市場調研,制定小區推廣業務策略;
◆ 帶領部門成員,全力以赴,達成公司下達的銷售目標;
◆ 協調小區推廣部與安裝業務部、門店等其它部門的關系。

 小區推廣業務代表崗位職責
◆ 開展小區調查,收集小區信息,并提交產品宣傳建議,整理后及時呈報部門經理;
◆ 對小區物業部門進行公關,與之建立良好的關系;
◆ 負責小區進駐的現場布置、顧客接待;
◆ 展開“掃樓式”入戶拜訪,跟蹤并滿足住戶的需求;
◆ 發揮“意見領袖”的作用,開展團購工作;
◆ 負責小區售后服務工作;
◆ 完成部門經理安排的其它工作。

 招聘小區推廣人員
對小區推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大,只有具備上述品質的小區人員才能勝任。如果銷售人員儲備不足,可以考慮找一些兼職。

建議通過招聘平臺面向校園招錄在校實習生。以學生的身份,在與小區業主打交道時不容易引起對方的反感。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工,在日后與物業公司打交道時,擁有共同語言,利于與物業公司建立良好的關系。

 培訓
小區推廣人員上崗前,應該進行系列的培訓,考核合格后再上崗。培訓課程包括公司介紹、企業文化、管理制度、商務禮儀、產品知識、介紹產品的FABE法、基礎營銷理論、客戶服務技巧等。

 制度建立小區推廣部門的基本制度,主要包括:《小區推廣部崗位職責》、《小區推廣實操手冊》、《小區推廣人員考核、激勵辦法》、《小區推廣物料管理辦法》、《小區推廣樣板管理辦法》等。

 激勵
制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法,并讓每一個人都清楚他的薪酬構成,及如何才能拿到更高的工資。


第2步   建立樓盤檔案

將本區域的小區進行全面的普查,了解各個樓盤的定位、價位、戶數、物業公司、智能鎖安裝情況、有無競爭對手進入等,建立樓盤檔案,再將樓盤名稱標注在地圖上,將樓盤分布圖掛在辦公室,已進駐的小區以“紅旗”標注,并及時添加新樓盤。

樓盤檔案表包括樓盤名稱、位置、物業負責人、戶數、均價、智能鎖安裝的戶數、已進駐的競爭對手、開發價值評估、進駐計劃、效果評估等。



第3步   進行樓盤分類  

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

 集資房
特點:業主間較熟悉,存在互相攀比的情況。信息容易傳播,易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。
 商品房
特點:家居檔次要求較高,零散,房東間關系相對封閉,信賴高端智能產品。
 拆遷戶、出租樓盤
特點:經濟水平參差不齊,拆遷戶一般對新品要求較少,出租樓盤可能對公寓鎖有需求。
 小別墅
特點:家居預算較高,分布零散,追求檔次和效果。


第4步   評估開發價值,確定進駐方式

 投入產出分析
在對樓盤進行逐個分析后,首先評估該樓盤是否值得進駐,也就是評估該樓盤進駐的投入產出比,進行投入產出分析,需明確幾組數據。

需投入多少人?進行多少天?
 前期的公關費是多少?
租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?
預計銷售收入有多少?

經過計算,若值得進駐,再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。
 進駐小區的方式
● 租用門面或車庫,設立臨時售點/展示區
● 與其它行業品牌聯合進駐
宣傳:在小區主要出入口掛條幅、貼海報等,或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
公益廣告:贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語,贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。
贊助小區舉辦的活動,如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。
雙休日展銷:利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產品。
人員散跑:小區推廣人員零星入戶拜訪。



 不同時期的宣傳方式
● 初期
初期包括小區建筑期與樓盤銷售階段。
小區建筑期可做一些巨幅宣傳,將一些巨幅(噴繪)掛在建筑的墻體上。
樓盤銷售階段,重點作好對開發商與售樓部的公關,多進行感情溝通,要設法獲得業主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,請其代為派發;可能的話,將廣告牌、易拉寶、小展架,放在售樓中心進行宣傳。

同時,可與物業管理處聯系,做一些公益廣告,如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅,提前進行預熱式宣傳。

中期
中期(樓盤售完至集中裝修期間)是小區推廣的關鍵期,針對不同的小區,確定不同的進駐方式。

后期
后期(零星裝修期)通過電話溝通方式,與業主保持溝通,有意向者可上門服務。另外做好售后服務(退貨上門、鋪貼指導)。

 如何操作小區晚會/業主聯誼會
小區晚會/業主聯誼會,是集中宣傳的好時機,可與物業公司商量,爭取合作舉辦晚會。
● 切入:贊助一定的金額的禮品、獎品、節目,獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。
操作:可與房地產公司合辦或單獨主辦。
展示/宣傳:晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。
提供節目:組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇,參與其中,給業主和物業公司留下深刻印象。


第5步   對物業管理處進行公關

在與物業部門協商的時候,先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手,取得物業部門的好感,又收到宣傳的效果,接下來的合作就會順利很多。

建立與物業部門的良好關系,保持勤拜訪十分重要,在開盤銷售前,一般最少2天要拜訪一次。


第6步   進駐前的物料清單

展架:以簡易展架為主,方便運輸與拆卸。
產品:針對小區檔次選擇合適的產品組合,如高檔樓盤,則要選擇一些高端價位產品、新產品進行展示;若是經濟適用房,則可選擇一些性價比高的產品。
帳篷、太陽傘:營造氣氛。
形象臺、桌、椅:攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。
電腦、音響設備:播放宣傳廣告和音樂,以聲音吸引人群。
宣傳資料:大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。
小禮品:贈送給業主。
易拉寶:公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。
小區單張:是非常重要的小區推廣工具,單張內容、設計質量好否,直接關系到成交量多少。一張好的小區單張要具備以下特點:

· 公司介紹要簡潔,重點突出,比如專利、榮譽證書等。
· 產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、預算,制定合適的產品清單,沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。
· 有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少,這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來,同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點,推動團購批量銷售。
· 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”,將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上,十分可信。
· 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示,給業主吃下“定心丸”。
· 最好是一個小區一種單張,顯得格外重視此小區推廣。


第7步   正式進駐
 
正式進駐小區進行推廣、銷售,有兩種方式可供選擇。

 單獨進駐
◆ 場地選擇:小區人氣最旺的廣場或必經的過道。
◆ 場地布置:一般采用以鋼結構帳篷式展架,此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時十分搶眼,宣傳效果好。
 異業聯盟,聯合進駐
為共享資源,節約費用,可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作,合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如智能晾衣架、智能洗衣機、掃地機器人等,其目標顧客一致,銷售時間基本一致,這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區,共同進行推廣。


第8步   接待與介紹產品

 工作人員對用戶要有禮貌,熱情招待。
 介紹產品要專業,使用FABE方法來介紹產品。
絕對不可以與業主爭吵。
向業主贈送飾品、生活用品等小禮品,以博得好感。
推廣人員要主動出擊,向路人散發單張、小禮品,并引導其至展示地點參觀。
積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。
送給業主的資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來,顯得很“珍貴”,業主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業務員的名片等。



第9步   掃樓 

所謂的掃樓,就是挨家挨戶進行入室拜訪,而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主,才有價值。
 
 入室宣傳人員要注意商務禮儀,穿著整潔,彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,業主反感時,要適可而止,最好帶上一些禮品,如生活用品、飾品等。
 根據前期收集的業主檔案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些資料想給您看看。”
 資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來,顯得很“珍貴”,業主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業務員的名片等。
 拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時,可以這樣說,“到時候要是有一些優惠,好隨時通知您。”
 掃樓時有一個技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會太累。
掃樓后應該填寫《業主檔案表》,內容包括業主個人信息、聯系方式、對智能鎖的態度、感興趣的型號、預算、跟進計劃等。



第10步   智能鎖課堂

◆ 時間:一般選在周六、日。
地點:專賣店內或會議室內,或社區公共空間,一般來說,要安排在店內,可起到吸引人氣的效果。同時,在介紹產品時,可實地講解。
時間:1.5個小時左右。
講師:公司的資深銷售人員。
內容:智能家居趨勢,智能鎖的定義、種類、優點,如何挑選、安裝、使用、保養智能鎖。
設備:使用投影儀、電腦。

 


第11步   接受預定

顧客在展廳逗留1個小時左右后,就可開始接受預訂,為激勵顧客預訂,可通過一些方法。
◆ 團購優惠:向他們講明團購的優惠政策。
◆ 促銷措施:介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。
◆ 可以這樣說,“大家平時工作都很忙,為節約大家的時間,你們可以根據需要預訂產品,只需下一點訂金,我們提供全程上門服務(上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門)。要預訂的話可到我們這里填一張表。”《產品預訂單》一式兩份,公司與業主各留一份。


第12步   團購

團購就是集體購買,有些稱為集采。團購分兩種方式:

 由意見領袖召集進行
這種方式特別適合單位的集資房,“擒賊先擒王”,做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”,尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區內具有一定的號召力,可利用他們組織進行團購,根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房,然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀,這樣成交的機率就會大很多。

 利用微信群、網絡論壇進行網上招募
在一些家居論壇、小區的微信群里以業主的名義發布一些團購智能鎖的貼子,有意向購買的就會跟貼回復。這對一些經常上網和網購的白領一族特別有效。團購價要低于最低零售價,如超過5戶以上可以享受團購價,團購價為最低零售價的9折。




第13步   小區回訪

根據產品預訂單的名單,逐一對各顧客進行回訪

在各業主安裝完畢時,可以發短信,或打電話祝賀其喜添新鎖,并征詢其對產品品質、服務過程、使用效果是否滿意。


第14步   口碑宣傳
在小區推廣過程中,要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳,可以對老顧客實行一項促銷政策,其介紹一位業主成交的,給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。

同時,對一些猶豫不決的顧客,可帶他們去已購買并安裝的顧客處看產品使用的效果

另外,要把本小區的顧客名單整理成一個表格,將已購買的住宅拍成照片,作為“證據”,向其他潛在的顧客展示,能起到很好的“臨門一腳”的作用。